- «شهری نو در بیزینس شما»
- مشاوره تبلیغاتی
- info@mahtisagac.ir
در دنیای گسترده ی تبلیغات آنلاین مبحث بسیار مهمی وجود دارد به نام ریتنشن مارکتینگ Retention Marketing یا بازاریابی برگشتی که برخلاف بسیاری از آموزه های دیجیتال مارکتینگ که نگاه به جذب مشتریان جدید دارند؛ ریتنشن مارکتینگ به معنی حفظ مشتریان قبلی و تشویق یکبار خرید کرده ها به خرید مجدد است. تمهیدات جذب مشتریان جدید تله ای نیز میتواند باشد برای دور ریز کردن هزینه ها و درجا زدن بدون داشتن آورده ای چشمگیر ؛چیزی که بسیاری از شرکت ها و هلدینگ های بزرگ به آن بی توجه اند. البته همیشه اینگونه نیست و به آن حرفه و شرایط اجتماعی بستگی دارد ولی بطور کل حفظ مشتریان قبلی علاوه بر کارکرد کمتر هزینه ی کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید نیز دارد. برای اطلاع از ماهیت این موضوع تا انتها همراه ما باشید:
همانطور که در بالا ذکر شد بازاریابی برگشتی یا ریتنشن مارکتینگ به معنی حفظ و ترغیب مشتریانی ست که یکبار یا چندباری در گذشته از خدمات شما استفاده کرده اند و شما توسط تکنیک هایی که در ادامه به آن اشاره خواهیم کرد آنها را از طریق یادآوری یا پیشنهاد و جمله ی وسوسه کننده دوباره به پنل و ورود به قیف فروش تشویق میکنید. اینکار هزینه ای بمراتب کمتر از تبلیغات و جذب مخاطبین جدید دارد ؛بطوری که اگر مثلآ هزینه ی اطلاع دادن به یک فرد در نقطه ی دیگر کشور تا ترغیب کردنش برای زدن دکمه خرید برای شما 25 هزار تومان هزینه داشته باشد؛ یادآوری و ترغیب مشتریان قبلی برای شما کمتر از 15 هزار تومان هزینه خواهد داشت و این یعنی سودی از خرید اول بعید است برای شما بماند درصورتی که با کم کردن 15هزار تومن در همان خرید مجدد شما سود خود را میگیرید و این یعنی بازاریابی سود ده.
حالا بیایید این موضوع را بیشتر باز کنیم. اگر مطالب صفحه «قیف فروش چیست؟» را خوانده باشید به این موضوع پرداخته شد که فرآیند شروع تبلیغات تا خرید کردن توسط مشتری چگونه انجام میگیرد. این فرآیند در 5 مرحله شکل میگیرد که به آن قیف فروش میگویند.
. مرحله ی اول (Brand Awareness) یا آگاهی از برند است که شما مخاطبین هدف خود را از وجود برند و خدمات خود مطلع میکنید .
.مرحله ی دوم (Consideration) است که عده ای از مطلع شدگان خدمات شما را به اصطلاح Consider میکنند یعنی بحساب می آورند و جزء گزینه های خریدشان محسوب میکنند.
. مرحله ی بعدی (Acquisition) است یعنی آن دسته افرادی که شما را کُنسایدر یا به حساب آورده اند وارد پنل یا صفحه شما میشوند برای خرید کردن. باید درنظر داشت تمام کسانی که از مرحله انتخاب وارد مرحله شروع خرید میشوند تمامأ به مشتری تبدیل نمیشوند و مطمعنأ ریزش خواهند داشت این هدایت و جلب اعتماد درست شما در تمام مراحل است که مخاطب را از مرحله آخر قیف فروش رد خواهد کرد.
. مرحله ی (Retention) ریتنشن اینجا نقش خود را ایفاء میکند که اگر مشتریان وفادار داشتید راحتتر خرید میکنند. درهر صورت مدیریت مسیر هم برای تازه واردهاست وهم مشتریان قبلی ؛چیزی که ارائه میدهید باید متناسب برای هر دو گروه باشد. پیشنهاد میشه وعده هایی را در تقویم محتوایی خود به چند بخش تقسیم کنید و به اطلاع بازدیدکنندگان برسانید که اگر به مشتریان دائمی ما تبدیل شوید هم ما تخفیف و امتیازاتی برای شما قائلیم و هم شما دست آوردی خواهید داشت. اینکه دست آورد خریدار غیر از سود کردن ،چه چیزی میتواند باشد به خلاقیت دیجیتال مارکتر بستگی دارد ولی باید به نتیجه که خرید بُرد بُرد است توجه کرد.
. و نهایتأ مرحله آخر Loyalty که قیف فروش به نتیجه میرسد و کسانی را که چه وفادار بودن و چه تازه به جمع شما پیوستند تبدیل به خریدار میکند. از شروع اطلاع رسانی تا مرحله آخر تمامأ بستگی به شیوه های «اعتماد آفرینی» شما دارد که چطور در مرحله آخر تبدیل شوند به مشتریان وفادار و شمارا به دوستان و بستگان خود پیشنهاد دهند. (اعتماد به کیفیت، اعتماد به سود کردن در خرید، اعتماد در اعتمادی که به شما کردند و اعتماد از مسئولیت پس از فروش) اینها اهدافی ست که باید در تمام مراحل چه گفتاری و چه عملی به آن وفادار باشید.
اصلی ترین ابزار بازاریابی برگشتی ایمیل مارکتینگ است که میتوان در هنگام ثبت نام، ورود به صفحه ای خاص یا مطلع کردن از خبرنامه ها آدرس ایمیل کاربر را گرفت و در فواصل و برنامه ریزی زمانی معین به او خرید از مجموعه شما را یادآوری کرد. اولین ایمیل یک پیام خوش آمد در هنگام ثبت نام است که اهمیت داشتن کاربر را به او یاد آور میشوید.( سپاس گذاری از خریدش، پیام مناسبتی بابت روزهای مهم سال؛ تشویق به مجهز بودن از خدمات شما؛ اختصاص تخفیفات هرمی و…)میتواند موضوع ایمیل های شما باشد برای یادآوری مشتریانی که یکبار از شما خرید کرده اند
همانطور که در بالا گفته شد اختصاص امتیازات یا بسته تخفیفات در صورت معرفی دوستان و بستگان به مجموعه شما میتواند گزینه بسیار خوبی برای تشویق فردی که یکبار از شما خرید کرده باشد و به این نوع پیشنهادات VIP (بازاریابی هرمی یا گلد کوئیستی) در ایمیل مارکتینگ گفته میشود.
ارسال نوتیفیکیشن بسیار برای یادآوری میتواند مثمر ثمر باشد. زمانی که خریدار از خدمات شما استفاده کرد اجازه ارسال نوتیفیکیشن را از او میگیرید و مانند ایمیل های یادآوری اینبار در مرورگرهای موبایل و دسکتاپ میتوانید او را از offer ها ،تخفیفات مناسبتی یا غیره با ارسال نوتیفیکیشن باخبر کنید. «نجوا» بهترین پلتفرم ایرانی ست که میتوانید ازآن برای هر دو گزینه استفاده کنید. برنامه های دیگری هم هست مانند «EWeber یا Mailchimp» که بعنوان برنامه های ایمیل مارکتینگ میتوانید ازآنها استفاده کنید؛ اما پیشنهاد میکنم پیش از آن حتمأ مقاله «اهمیت و خلاقیت در ایمیل مارکتینگ» ما را بخوانید.
باشگاه مشتریان از محبوترین راههای تحقق Retention است که حتی با راه اندازی آن در شبکه های اجتماعی میتوانید مشتریان قبلی خود را دوباره بخود برگردانید.
بازاریابی شبکه های اجتماعی
همانطور که در مقاله «نحوه بازاریابی شبکه های اجتماعی» به آن پرداختیم یک بخش مهم این شبکه های گرد هم آوردن مشتریان است. زمانی که خریدی را ثبت میکنند و شما ازآنها میخواهید که عضو شبکه اجتماعی شما شوند درواقع این مجال را پیدا کرده اید تا نگذارید هیچوقت شمارا فراموش کند؛ از جذابیت های بصری این شبکه ها استفاده ببرید و اگر به کیفیت و خدمات خود مطمعنید در مقام مقایسه قرار دهید و پیش از فکر کردن اورا به ته قیف فروش هدایت کنید.
بازاریابی محتوا همیشه نقطه قوت تبلیغات بوده اند و در زمینه بازگشت پذیر کردن مشتریان این مورد بسیار میتواند بکار آید. محتوا تولید کنید چه تصویری ،چه متنی و چه ویدئویی ؛ مخاطب به هر بهانه ای محتوای تولید شده ی شمارا ببیند مشتاق خواهد شد که دوباره سری به فروشگاه شما بزند.
در بالا اهمیت بازگرداندن و تشویق به خرید مشتریانی که یکبار از خدمات شما استفاده کرده اند ذکر شد و گفتیم هزینه یادآوری یا برگرداندن مشتریان قدیمی کمتر از اثبات کردن خود به مخاطبین جدید است. از ابزارهای اینکار هم گفته شد و باید یادآور شد که نوتیفیکیشن ها معمولآ درصد بیشتری احتمال دیدن دارند و بکار بردن جملاتی خلاقانه و واکنش برانگیز ؛جمله ای که دغدغه و روحیات مشتریان را هدف بگیرد همیشه بیشتر از باقی موارد اثر خواهد داشت.
برای ثبت سفارش مدیریت تبلیغات خود با بروزترین تکنیک های دیجیتال مارکتینگ با ما در ارتباط باشید
